節(jié)能空壓機(jī)越賣越火，節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)為什么卻越做越難？

節(jié)能空壓機(jī)越賣越火，節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)為什么卻越做越難？

基于合同能源管理服務(wù)的原理結(jié)合空壓機(jī)的特性，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的先驅(qū)們從市場(chǎng)角度創(chuàng)新性的想了很多辦法，提了很多方案，以解決節(jié)能基準(zhǔn)、節(jié)能量核算、節(jié)能收益獲得、市場(chǎng)推廣、客戶說服等各方面的問題。

比如：按新舊空壓機(jī)系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量差值來核算節(jié)能量和計(jì)算節(jié)能收益；以新舊空壓機(jī)系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量再結(jié)合產(chǎn)量的差值來核算節(jié)能量和計(jì)算節(jié)能收益；或僅以新舊空壓機(jī)系統(tǒng)的耗電量差值來核算節(jié)能量和計(jì)算節(jié)能收益；或在滿足用氣需求的情況下，直接以舊換新即節(jié)能替換；或?yàn)榱烁玫恼f服客戶，明確確保節(jié)能量等各種方式方法。

空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的推廣與應(yīng)用不僅借鑒了很多國(guó)內(nèi)外不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，還本地化的創(chuàng)新了很多有利于該服務(wù)推廣與應(yīng)用的“武功秘籍”。但從這幾年空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的發(fā)展情況來看，并沒有達(dá)到2012年時(shí)，先驅(qū)們所期望的業(yè)績(jī)收益和用能企業(yè)對(duì)該服務(wù)的歡迎程度。

在諾大的高能耗空壓機(jī)存量市場(chǎng)以及新生市場(chǎng)（繼續(xù)新增不節(jié)能空壓機(jī)系統(tǒng)或建造不節(jié)能空壓站）中，不是沒有空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)，而是非常巨大。那么為什么我們從事空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的“兄弟們”感覺市場(chǎng)越來越難做呢？

比如：客戶難說服、節(jié)能收益沒有保障、投入成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期、節(jié)能量的糾紛越來越多、項(xiàng)目導(dǎo)入時(shí)間越來越長(zhǎng)等。難道是我們的節(jié)能技術(shù)不行、服務(wù)能力不行，還是我們的商業(yè)拓展能力弱化了呢？

對(duì)于某些人來說是的——靠忽悠和跟風(fēng)開展空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的人；對(duì)另一些來說不是的——腳踏實(shí)地、實(shí)實(shí)在在做空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的人。這種市場(chǎng)反映，說明空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的“上半場(chǎng)”已經(jīng)結(jié)束，“下半場(chǎng)”即將到來。

因?yàn)榻?jīng)過幾年的市場(chǎng)教育與洗禮，用能企業(yè)對(duì)空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的要求、目的、服務(wù)水平和節(jié)能量收益更加明確了，靠忽悠和跟風(fēng)開展了節(jié)能服務(wù)的人員已經(jīng)明顯不可能有能力再開拓市場(chǎng)了，只能偶爾參與小型項(xiàng)目或擾亂市場(chǎng)；第二類有些因?yàn)闆]有合理的規(guī)劃、及時(shí)提升能力與服務(wù)水平，也會(huì)略感吃力，對(duì)于大部分項(xiàng)目也是力不從心。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)進(jìn)入門檻很高的產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，而空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)也是一個(gè)進(jìn)入門檻很高的產(chǎn)業(yè)（注意：不是以有多少人做過節(jié)能服務(wù)，而以能很好活下來的來看），它包括空壓機(jī)經(jīng)銷、工程與運(yùn)營(yíng)服務(wù)、投資、金融等。所以商業(yè)地產(chǎn)需要低成本、長(zhǎng)期能使用的資金，解決不了這個(gè)問題，就很難做，類比到空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)，資金更是一個(gè)基礎(chǔ)性、較核心的問題。

第二：找到人才

所有行業(yè)都注重人才，但對(duì)商業(yè)地產(chǎn)這樣一個(gè)復(fù)合型行業(yè)來說，更需要人才。同理到空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)，不是搞空壓機(jī)銷售、售后、經(jīng)銷的人拿來就能用，他們是零售思維，同節(jié)能服務(wù)的思維不一樣。節(jié)能服務(wù)不僅要買空壓機(jī)、售后服務(wù)，才能有更高更安全的收益。這點(diǎn)就否定了“節(jié)能服務(wù)是變相賣空壓機(jī)”的論點(diǎn)了。單純賣空壓機(jī)、做售后的不一定是節(jié)能服務(wù)的行手，這種復(fù)合型的人才非常緊缺。

第三：只租不售

（只分享節(jié)能收益，不賣節(jié)能設(shè)備）這點(diǎn)是商業(yè)地方的核心，也是節(jié)能服務(wù)的核心。如果你賣了節(jié)能設(shè)備，有兩點(diǎn)確保不了：一是節(jié)能效果，二是經(jīng)營(yíng)的有用性。雖然銷售合同上寫的很清楚，節(jié)能設(shè)備出售后，我們不承擔(dān)運(yùn)營(yíng)（是否長(zhǎng)期節(jié)能）上的責(zé)任。如果設(shè)備的節(jié)能效果不好，我們確實(shí)沒有法律上的責(zé)任，但道義上的責(zé)任我們無法推脫。因?yàn)槲覀冎?，沒有長(zhǎng)期節(jié)能監(jiān)管，肯定無法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期節(jié)能，也不符合節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。當(dāng)然，如果我們不想做品牌企業(yè)，不把節(jié)能服務(wù)當(dāng)作發(fā)展目標(biāo)，打一槍換個(gè)地方，那我們不用對(duì)售出的設(shè)備負(fù)責(zé)。

第四：做對(duì)程序

做節(jié)能服務(wù)的服務(wù)商，九成以上是由空壓機(jī)經(jīng)銷轉(zhuǎn)換而來，不可避免的帶有空壓機(jī)經(jīng)銷的思維定式。在開展節(jié)能服務(wù)時(shí)，以銷售設(shè)備的方式與客戶進(jìn)行溝通與談判時(shí)，始終停留在先向客戶銷售設(shè)備品牌、參數(shù)、性能及價(jià)格上，再談節(jié)能服務(wù)的價(jià)值或者干脆忽略了，這樣的程序是不適合節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)開展的。做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，要招商在前，建設(shè)在后。同理到節(jié)能服務(wù)，闡述節(jié)能服務(wù)的價(jià)值在前，比品牌、參數(shù)、性能在后。能做節(jié)能服務(wù)的設(shè)備，本來就不差的。

第五；商業(yè)定位

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗與地址、規(guī)模、商業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)，同理到節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，該服務(wù)項(xiàng)目的成功和節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用與設(shè)計(jì)、與客戶的質(zhì)量等各種因素有關(guān)。在實(shí)施項(xiàng)目前，對(duì)節(jié)能技術(shù)的選用、組合、應(yīng)用匹配一定要推導(dǎo)好、測(cè)算好；根據(jù)自身的條件與實(shí)力對(duì)項(xiàng)目的投資規(guī)模進(jìn)行定位。否則，在以現(xiàn)款拿貨的時(shí)代，節(jié)能有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎。

第六：搞好設(shè)計(jì)

在商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）中，搞好規(guī)劃設(shè)計(jì)絕不單是設(shè)計(jì)師的責(zé)任，反過來說，單靠設(shè)計(jì)師是做不好商業(yè)地產(chǎn)的。同理到節(jié)能服務(wù)，節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)與工程不僅僅是工程團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，而必須由市場(chǎng)、審計(jì)、設(shè)計(jì)人員一起分析研究，根據(jù)工況、現(xiàn)狀與客戶需求來設(shè)計(jì)節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目。

第七：商業(yè)物管

商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）的物業(yè)管理是一個(gè)特殊的物業(yè)管理，絕非簡(jiǎn)單的保安、保潔。同理到節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，前期節(jié)能效果很好，已達(dá)標(biāo)，但要確保長(zhǎng)期的節(jié)能效果也達(dá)標(biāo)，必須有賴于具有節(jié)能服務(wù)意識(shí)與能力的運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)不僅僅是售后服務(wù)，還有節(jié)能效果的監(jiān)管能力，變工況的方案設(shè)計(jì)能力。

第八：承受壓力

商業(yè)項(xiàng)目要有二到三年的培育期，之后才能穩(wěn)定發(fā)展。同理到節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，也是一樣的。項(xiàng)目落地后，至少要有3～6個(gè)月的節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，也是客戶認(rèn)可期，之后才能獲得穩(wěn)定的節(jié)能服務(wù)收益。如果說做空壓機(jī)經(jīng)銷或售后是小學(xué)，那么做空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)就是大學(xué)，是一系列知識(shí)與能力的集合。而且項(xiàng)目落地后還有一大堆問題，以前客戶不關(guān)心的問題會(huì)被發(fā)現(xiàn)并提出或不怎么要緊的人也會(huì)給你搗亂，所以，要有足夠的心理準(zhǔn)備，要渡過節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，才能迎來陽光坦途。